農(nóng)哈哈要做“*”

　  年初，河北農(nóng)哈哈機(jī)械有限公司宣布倉(cāng)轉(zhuǎn)式精位穴播機(jī)的產(chǎn)量，將不低于其*的300%，以加速淘汰目前市場(chǎng)上主流的條播式播種機(jī)，有人認(rèn)為是故意炒作，也有人質(zhì)疑是“冒進(jìn)”。半年的時(shí)間過(guò)去了，倉(cāng)轉(zhuǎn)式精位穴播機(jī)不負(fù)眾望，已成為市場(chǎng)的寵兒；許多經(jīng)銷商訴苦，一方面機(jī)手點(diǎn)各要買倉(cāng)轉(zhuǎn)式，另一方面帶著現(xiàn)金也得等好幾天才能提到貨。

  “盡管我們奉行的是‘短缺性’策略，但市場(chǎng)的熱烈反響，也超乎我們的預(yù)期”，顯然，這也是張煥民總始料不及的。“沒(méi)有金剛鉆，我們也不敢攬下這個(gè)瓷器活啊”，張總的后一句話則意氣風(fēng)發(fā)。

  炒作也罷，冒進(jìn)也罷，做企業(yè)的zui終目標(biāo)是盈利，這才是硬道理，誰(shuí)敢拿上千萬(wàn)的資金作賭注?農(nóng)哈哈的底氣從何而來(lái)?

  有明眼人指出，核心技術(shù)的支撐和對(duì)市場(chǎng)脈搏的準(zhǔn)確把握，才是農(nóng)哈哈敢于大幅推進(jìn)的*動(dòng)因。近年來(lái)，農(nóng)哈哈提出“人才是企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不打價(jià)格戰(zhàn)，要狠打技術(shù)戰(zhàn)”，在這種戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，農(nóng)哈哈先后聯(lián)姻中國(guó)農(nóng)大、河北農(nóng)大、與中國(guó)農(nóng)機(jī)研究院、河北省農(nóng)機(jī)研究所簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，組成了以國(guó)內(nèi)外*農(nóng)機(jī)專家為核心的科研團(tuán)隊(duì)，倉(cāng)轉(zhuǎn)式精位穴播機(jī)就是在這種背景下引進(jìn)的。

    倉(cāng)轉(zhuǎn)式排種器的權(quán)人張永生因感于父老鄉(xiāng)親手工點(diǎn)播玉米艱辛，遂立志研究結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、性能可靠的播種機(jī)械。歷經(jīng)上千次的‘失敗’，終于獲得初步成功。在親密接觸農(nóng)哈哈之前，他幾經(jīng)自薦，又幾遭冷遇。在一次展覽會(huì)上，張永生這匹千里馬幸遇張煥民，盡管當(dāng)時(shí)他的發(fā)明還是一顆種子，但天生市場(chǎng)敏感的張煥民卻看到了長(zhǎng)成參天大樹(shù)的未來(lái)。張永生來(lái)農(nóng)哈哈后，在農(nóng)哈哈科研團(tuán)隊(duì)的幫助下，歷經(jīng)三年臥薪嘗膽，終于成功將“倉(cāng)轉(zhuǎn)式排種器”和農(nóng)哈哈成熟的玉米免耕技術(shù)成功嫁接。

    在異常殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)享勝利果實(shí)，并非沒(méi)有可能，那就是從低層次的競(jìng)爭(zhēng)中超脫出來(lái)；善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，利用“小差別”來(lái)營(yíng)造“大優(yōu)勢(shì)”。這次倉(cāng)轉(zhuǎn)式精位穴播機(jī)的成功上市，正是得益于此，充分展示了農(nóng)哈哈的技術(shù)實(shí)力和對(duì)市場(chǎng)的把握。

    其實(shí)，對(duì)精密穴播這一潛在市場(chǎng)的發(fā)現(xiàn)，并非農(nóng)哈哈一家，與其他企業(yè)不同的是，農(nóng)哈哈在斥巨資買斷，并進(jìn)行了三年的消化、吸收，提煉、升華后，適時(shí)將其推向了市場(chǎng)。

    “現(xiàn)在我們國(guó)家15馬力及其以下馬力段的小四輪拖拉機(jī)占絕大多數(shù)，種子發(fā)芽率也還不盡人意，這就意味著消耗功率大、單粒精播的氣吸式播種機(jī)還不能被中國(guó)老百姓接受”，張煥民的說(shuō)法頗具啟發(fā)意義：“而我們的倉(cāng)轉(zhuǎn)式精位穴播機(jī)，消耗動(dòng)力小，12馬力以上拖拉機(jī)即可正常作業(yè)，每穴2粒，不怕發(fā)芽率不高。而價(jià)格僅比普通條播機(jī)略貴，甚至擁有農(nóng)哈哈條播機(jī)的用戶僅需升級(jí)排種總成即可，大大降低了購(gòu)買成本。顯然，從條播到精播的平滑過(guò)渡也符合產(chǎn)業(yè)規(guī)律和用戶期望。   

    從1990年*臺(tái)農(nóng)哈哈播種機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)至今，農(nóng)哈哈每一代產(chǎn)品上市打的幾乎都是技術(shù)牌。張煥民每一次面對(duì)記者，強(qiáng)調(diào)zui多的也是農(nóng)哈哈的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。在外界看來(lái)，“價(jià)格”一直是農(nóng)哈哈營(yíng)銷手冊(cè)上生疏的詞。

    事實(shí)證明，以技術(shù)為核心的營(yíng)銷策略讓農(nóng)哈哈屢試不爽。農(nóng)哈哈成立15年，推出了15代產(chǎn)品，連續(xù)9年全國(guó)銷量*，“免耕”從當(dāng)初的一個(gè)概念，成為今天炙手可熱的普及技術(shù)，在需求旺盛、一家獨(dú)大的背景下，農(nóng)哈哈的技術(shù)策略正好掐在了市場(chǎng)的七寸上。

    但市場(chǎng)傳來(lái)的另一條消息，卻讓人們對(duì)農(nóng)哈哈有了新的認(rèn)識(shí)。農(nóng)哈哈將針對(duì)購(gòu)買力較弱的群體，推出低價(jià)機(jī)型，讓買不起中播種機(jī)的潛在用戶，也有機(jī)會(huì)用上高質(zhì)量的農(nóng)哈哈產(chǎn)品。聽(tīng)到這條消息恐怕是有人歡喜有人憂，高興的是消費(fèi)者，難過(guò)的是許多個(gè)體小廠。

    在專一化經(jīng)營(yíng)和細(xì)分創(chuàng)造市場(chǎng)的策略指導(dǎo)下，依靠雄厚的研發(fā)實(shí)力。農(nóng)哈哈有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)了多品種、多規(guī)格的產(chǎn)品，創(chuàng)造性地滿足了不同地域、不同消費(fèi)者的需求，現(xiàn)在，農(nóng)哈哈的市場(chǎng)布局就更為合理了：以低價(jià)機(jī)擠占個(gè)體小廠份額，擴(kuò)大*；以條播機(jī)作為市場(chǎng)主打，輔以每年的技術(shù)革新，提高在中級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；以倉(cāng)轉(zhuǎn)式精位穴播機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)，獲取更多的利益。農(nóng)哈哈已經(jīng)不甘心做單項(xiàng)*了，而是瞄準(zhǔn)了播種’市場(chǎng)的*。      

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　劉玉杰

農(nóng)民日?qǐng)?bào)  2006.6.9