“農(nóng)哈哈”播種機俏銷探因

“‘農(nóng)哈哈’播種機太精致了，簡直是播種機中的勞斯萊斯。”這是2002年3月在廊坊舉行的全國春季訂貨會上，一位越南農(nóng)機商對“農(nóng)哈哈”播種機發(fā)出的由衷贊嘆。他找到“農(nóng)哈哈”銷售部，要求作“農(nóng)哈哈”越南的總代理，并訂購了2 000臺“農(nóng)哈哈”播種機。4月2日，20萬元的定金如期劃到了農(nóng)哈哈的帳上。“農(nóng)哈哈”在國內(nèi)市場的銷售也表現(xiàn)的異常火爆，6月11日一天發(fā)貨量就達到了1800臺。據(jù)初步統(tǒng)計，截止到6月15日，銷售量已突破34 000多臺，回款4 000多萬元。“農(nóng)哈哈”播種機何以如此俏銷呢?

講性能：“農(nóng)哈哈”播種機按農(nóng)民要求設計

廠長張煥民說：“我廠產(chǎn)品是給農(nóng)民用的，要隨時聽取用戶意見，農(nóng)民需要什么樣的產(chǎn)品，農(nóng)哈哈就生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品。”

每年銷售旺季過后，該廠就派出規(guī)模龐大的調查組進行跟蹤訪問是農(nóng)哈哈12年來形成的一貫做法，2001年的用戶調查更是搞得有聲有色。廠長張煥民親自擬定調查提綱，調查內(nèi)容包括同類產(chǎn)品廠家情況，比如他們的價格、技術特點、有哪些值得借鑒的地方，做到知已知彼，博采眾長；內(nèi)容還有用戶對本廠11代播種機的反應，比如播種量是大還是小，播種均勻度如何，種子箱多大的容積合適，什么部位容易出毛病，如何改進，甚至連用戶喜歡化肥斗的形狀是方還是圓、產(chǎn)品顏色是紅還是綠都一一向農(nóng)民征求意見．銷售商、機手、農(nóng)民都是他們虛心求教的老師。20多天過去了，各路人馬相繼回廠，調查報告出來了：傳動部分要增加護鏈盒，可以防止雜苴秸稈纏繞鏈條．減輕雨水、泥土對鏈條的侵蝕，延長鏈條使用壽命．并保證操作人員和圍觀人員的人身安全；各地對播種量的要求不一樣，所以播種量可調幅度要增大；有些地方進行了土地集約化經(jīng)營，要適應大面積作業(yè)，必須增大種箱容積；部分用戶反映大小犁鏵磨損過快，增加了作業(yè)成本，能不能進行一下特殊處理，增加犁鏵的耐磨性能；河南農(nóng)民希望增加行距，山西用戶提議生產(chǎn)與手扶拖拉機配套的播種機，青島經(jīng)銷商建議機架寬度增加lOcm；還有的用戶希望能一機‘多用，以增加收入……。張廠長又召集開發(fā)人員召開第12代產(chǎn)品定型會，針對調查結果他們展開了熱烈的討論，定型會足足開了一星期，第12代產(chǎn)品的藍圖描繪了出來。

2002年初，河北、河南、山東等地的一些大代理商在參觀了第12代“農(nóng)哈哈”播種機的樣機后，都稱贊不已，紛紛簽下了新一年的銷售合同。

講質量：“農(nóng)哈哈”播種機以名車理念打造

張廠長主張：農(nóng)哈哈人要用名車理念制造播種機，于是：

農(nóng)哈哈在播種機行業(yè)*次把冰箱等電器上的烤漆噴塑工藝應用到了播種機上。不但使整機的外型流光溢彩，更以其良好的抗腐蝕性適應惡劣的作業(yè)環(huán)境，有利于提高產(chǎn)品壽命。

農(nóng)哈哈在播種機行業(yè)應用了的耐磨處理工藝。傳統(tǒng)的開溝器材質為國家規(guī)定的65號錳鋼，農(nóng)哈哈為了提高開溝器的使用壽命，增強耐磨性，從南開大學引進了*的表面處理工藝，大大增加了表層的耐磨性能。經(jīng)試驗，其使用壽命比未經(jīng)表面處理的開溝器提高3倍，盡管其價格比原來的開溝器高出近一倍，但深受農(nóng)民歡迎。

好產(chǎn)品需要好的設備來制造。農(nóng)哈哈為了提高產(chǎn)品各部件的精度和保證產(chǎn)品整體性能，投資上千萬元購置了數(shù)控銑床、線切割機、試驗機等高精尖設備，其中300t、400t液壓壓力機在同行業(yè)*，大型沖壓件一次成型保證了制造精度；同時完善了實驗、檢驗、測試設備，從各個環(huán)節(jié)為產(chǎn)品性能的提高創(chuàng)造條件。

為保證產(chǎn)品的高質量，農(nóng)哈哈從原材料購進、半成品儲存和產(chǎn)品出廠建立起了三級質量檢驗體系，組建了由30多人組成的質檢科，落實從原材料進廠到成品出廠的165個項次的檢驗監(jiān)督，并把質量事故同質量檢驗員的工資掛鉤，從而使農(nóng)哈哈的產(chǎn)品質量體系得到丁健全。2001年9月農(nóng)哈哈順利通過I~C09001質量體系認證；

講服務：“農(nóng)哈哈”播種機，產(chǎn)品服務同銷售

張廠長說：“服務是產(chǎn)品的第二次競爭．我們不但要銷售農(nóng)哈哈產(chǎn)品，同時還要銷售農(nóng)哈哈的服務。”國外有“顧客生顧客”的說法叫“1：25：8：廠，意思是說，服務好一個客戶可以影響25個消費者，會有8個人產(chǎn)生購買欲望；反過來講，一位用戶不滿意，將會影響25位消費者的購買心理。

農(nóng)哈哈擁有一支強大的“三包”服務大軍，專職“三包”服務人員100多人，“三包”服務車5輛，確保·產(chǎn)品賣到哪里，“三包”服務跟到哪里。1997年農(nóng)哈哈生產(chǎn)的部分切碎機出現(xiàn)了質量問題，廠里一律為用戶免費更換。農(nóng)哈哈的真誠感動了“上帝”，產(chǎn)品9省市300多個縣，出現(xiàn)了淡季不淡、旺季更旺、眾多經(jīng)銷商排隊等機的現(xiàn)象。《河南農(nóng)民報》有篇文章贊曰：“河北有個農(nóng)哈哈，河南人稱中中中。”

劉玉杰

河北農(nóng)機 2002.4