業(yè)內(nèi)人士一致指出，今年大中拖繼續(xù)逞強(qiáng)與政府購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼進(jìn)一步增加以及免征農(nóng)業(yè)稅等一系列支農(nóng)惠農(nóng)政策的實(shí)施有直接的關(guān)系，市場(chǎng)仍然帶有顯著的“政策驅(qū)動(dòng)”特征，70馬力以上的大拖依然是市場(chǎng)亮點(diǎn)，100馬力以上的大拖成為貨，拖拉機(jī)功率呈現(xiàn)出進(jìn)一步上延的趨勢(shì)。

    大中拖熱點(diǎn)趨向分散

    盡管總體上大中拖需求仍然十分旺盛，但廠商對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)卻各有不同：不少?gòu)S家已經(jīng)明顯感覺(jué)到了來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，對(duì)于那些沒(méi)有市場(chǎng)“根據(jù)地”的后來(lái)者及新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)表現(xiàn)得尤其突出。此外，區(qū)域需求的不平衡、缺乏連貫性以及熱點(diǎn)的區(qū)域性分散，使市場(chǎng)營(yíng)銷精英們少了幾分從容和自信。

    福田重工副總張博友將今年首季大中拖市場(chǎng)的特征歸納為三點(diǎn)：一是熱點(diǎn)不熱，冷點(diǎn)不冷；二是熱點(diǎn)不集中；三是出現(xiàn)了持幣待購(gòu)現(xiàn)象。

    常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)有限公司總助理、銷售公司總許國(guó)明的描述更為具體。他對(duì)記者說(shuō)：“今年以來(lái)，各個(gè)馬力段的產(chǎn)品都有需求，相關(guān)的市場(chǎng)似乎都在啟動(dòng)。不同區(qū)域機(jī)型不一樣，熱點(diǎn)切換之快出乎意料。比如，黑龍江去年是45馬力、48馬力的好銷，但今年有的區(qū)域30馬力的產(chǎn)品也十分好銷。過(guò)去大拖銷勢(shì)好的地區(qū)，現(xiàn)在中拖也好銷。”

    上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷部戴漢清也證實(shí)，在東北這個(gè)大拖主戰(zhàn)場(chǎng)上，今年一季度大拖啟動(dòng)顯得有些遲緩，中拖反而成了熱銷品種。

    寧波奔野拖拉機(jī)汽車制造有限公司副總陳華昌對(duì)此的解釋是，東北地區(qū)農(nóng)機(jī)信貸緊縮，影響了農(nóng)民的購(gòu)買力；大豆收購(gòu)價(jià)大幅下降，農(nóng)民惜售，自有資金周轉(zhuǎn)困難。相反，水稻收購(gòu)價(jià)格維持較高水平，因而適于水田作業(yè)的中馬力拖拉機(jī)市場(chǎng)紅火。

    不過(guò)，專門生產(chǎn)大拖的合資企業(yè)--迪爾天拖似乎沒(méi)有受到什么影響。迪爾中國(guó)事業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷副總李立鳳在接受記者采訪時(shí)表示，今年大拖市場(chǎng)熱銷季節(jié)較往年提前，迪爾天拖雖然以zui大的產(chǎn)能生產(chǎn)，仍滿足不了市場(chǎng)需求。她說(shuō)，阿波羅系列拖拉機(jī)是迪爾天拖的亮點(diǎn)產(chǎn)品。阿波羅90馬力、105馬力、120馬力三個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品受到用戶青睞，120馬力的更是亮點(diǎn)中的亮點(diǎn)。

    “盡管地區(qū)需求極不平衡，但拖拉機(jī)功率上延的總趨勢(shì)十分明顯。”許國(guó)明說(shuō)。由于100馬力以上的產(chǎn)品銷售火爆，張博友預(yù)計(jì)，今年全國(guó)這個(gè)馬力段的拖拉機(jī)總銷量可望突破5000臺(tái)。

    對(duì)于小拖產(chǎn)品的急速下挫，業(yè)內(nèi)人士大多始料不及，不過(guò)他們認(rèn)為也在情理之中。小拖特別是小四輪拖拉機(jī)功率小，用于農(nóng)田作業(yè)，效率低，用于運(yùn)輸，替代產(chǎn)品多，因而市場(chǎng)萎縮是必然的趨勢(shì)。

    一線企業(yè)繼續(xù)*行業(yè)

    雖然今年的大中拖市場(chǎng)呈現(xiàn)出了熱點(diǎn)多元化的特征，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)明顯加劇，但競(jìng)爭(zhēng)格局并沒(méi)有發(fā)生顯著的變化。大拖陣營(yíng)中的老牌企業(yè)中國(guó)一拖、迪爾天拖、上海紐荷蘭以及新銳企業(yè)福田重工均取得了良好的業(yè)績(jī)，作為業(yè)內(nèi)*方陣企業(yè)在行業(yè)中繼續(xù)*，彼此之間隨著產(chǎn)品馬力段重合度的增加，競(jìng)爭(zhēng)也在逐步升級(jí)。

    張博友透露，福田重工一季度的大中拖銷量為9500余臺(tái)，同比增長(zhǎng)65%，熱銷馬力段為72~85馬力和48~52馬力。上海紐荷蘭一季度國(guó)內(nèi)銷量為3331臺(tái)，同比增長(zhǎng)50%，50馬力、55馬力仍是其當(dāng)家產(chǎn)品；迪爾天拖一季度國(guó)內(nèi)銷量為3900臺(tái)，同比增長(zhǎng)36%。估計(jì)中國(guó)一拖一季度大中拖銷量也在9000臺(tái)以上。

    盡管常州東風(fēng)今年一季度大拖的銷量增長(zhǎng)了70%以上，但作為新來(lái)者，許國(guó)明承認(rèn)，對(duì)一線企業(yè)還構(gòu)不成威脅。寧波奔野、江蘇鹽城以及更多的中小拖生產(chǎn)企業(yè)，盡管都對(duì)大拖市場(chǎng)虎視眈眈，相繼都推出了大拖產(chǎn)品，但由于市場(chǎng)認(rèn)知度較低，在市場(chǎng)上還形不成強(qiáng)烈的沖擊波。值得關(guān)注的是，老牌的大拖生產(chǎn)企業(yè)--江蘇清拖在脫離中國(guó)一拖以后，并沒(méi)有如愿崛起，越來(lái)越顯得有點(diǎn)力不從心了。

    去年底脫離中國(guó)一拖的寧波奔野，目前已經(jīng)完成了私有化改造。今年一季度，寧波奔野大放異彩，產(chǎn)銷量近1萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了翻番增長(zhǎng)，要知道，去年全年寧波奔野的總銷量為1.5萬(wàn)臺(tái)。為此，在記者面前，陳華昌的笑容無(wú)比燦爛。寧波奔野的產(chǎn)品主要集中在28~32馬力段和45~48馬力段。寧波奔野也開(kāi)發(fā)出了60~80馬力的大拖產(chǎn)品。陳華昌認(rèn)為，拉長(zhǎng)產(chǎn)品線對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必然的選擇。

    上海紐荷蘭繼去年推出70馬力以上的產(chǎn)品后，目前正在加速80馬力產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程。戴漢清是極力主張順勢(shì)而為的，他認(rèn)為，拖拉機(jī)功率上延是大趨勢(shì)，早一天介入，早一天取得主動(dòng)。盡管他也相信，目前農(nóng)民購(gòu)買大拖有盲目從“大”的傾向，但搶農(nóng)時(shí)，還是大功率拖拉機(jī)管用，因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了跟進(jìn)，別無(wú)選擇。

    山東時(shí)風(fēng)是小四輪拖拉機(jī)的之一，小拖市場(chǎng)大滑坡對(duì)時(shí)風(fēng)拖拉機(jī)的總銷量沒(méi)有造成大的波動(dòng)，其原因就在于時(shí)風(fēng)中拖產(chǎn)品已成氣候，并開(kāi)始挺進(jìn)大拖領(lǐng)域。據(jù)透露，時(shí)風(fēng)一季度拖拉機(jī)總銷量達(dá)到5.1萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)9.7%。由此看來(lái)，因時(shí)而變是十分必要的。中國(guó)一拖有關(guān)人士承認(rèn)，一拖一季度小四輪拖拉機(jī)銷量下降幅度在50%左右。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)成為主流

    寧波奔野的陳華昌在接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“寧波奔野在規(guī)模上確實(shí)與一線企業(yè)有很大的差距，但利潤(rùn)率在全國(guó)拖拉機(jī)行業(yè)里是zui高的，超過(guò)了9%。”

    寧波奔野地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，勞動(dòng)力成本相對(duì)較高，而且其產(chǎn)品外觀一般，在全國(guó)的度不高，何以取得如此高的收益？陳華昌認(rèn)為，由于奔野的市場(chǎng)根據(jù)地在東三省，多年來(lái)其產(chǎn)品性能穩(wěn)定，在區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)可度*，在這種情況下，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低兩三千元的價(jià)格爭(zhēng)奪市場(chǎng)，也難以打動(dòng)消費(fèi)者。這是奔野取得高收益的重要因素。

    當(dāng)然，盡管規(guī)模不算大，但記者發(fā)現(xiàn)寧波奔野的人均產(chǎn)值確實(shí)很高。如去年1.5萬(wàn)余臺(tái)的銷量，而職工人數(shù)還不到500人。就三大基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略而言，寧波奔野取道目標(biāo)集聚，*。陳華昌認(rèn)為，大中拖講求的是質(zhì)量和可靠性，在這個(gè)領(lǐng)域搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)難以奏效。

    對(duì)大中拖生產(chǎn)企業(yè)而言，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)越來(lái)越激烈，如何贏得市場(chǎng)是每一個(gè)企業(yè)都必須認(rèn)真思考的問(wèn)題。面對(duì)市場(chǎng)，迪爾采取的對(duì)策略顯保守，表面上看，迪爾新產(chǎn)品的推出總是晚于市場(chǎng)一步，但每推出一種新產(chǎn)品，都在市場(chǎng)上掀起大的波瀾。在產(chǎn)能的擴(kuò)張上，迪爾更是不急不躁，始終留有余地。有人認(rèn)為，迪爾采取的是饑渴式營(yíng)銷策略，但李立鳳表示，主要是產(chǎn)能增長(zhǎng)跟不上市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)所致。

    李立鳳也一直認(rèn)為，在大中拖產(chǎn)品領(lǐng)域價(jià)格不是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，關(guān)鍵是產(chǎn)品的質(zhì)量與可靠性是否經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

    如果說(shuō)，迪爾的市場(chǎng)攻略依仗的是強(qiáng)大的技術(shù)背景的話，那么寧波奔野的成功，則從另一方面詮釋了重視品牌培育的重要性。

    記者注意到，在大中拖市場(chǎng)持續(xù)火熱的背景下，國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)一哄而上，急功近利的心態(tài)表露無(wú)遺。但從效果上來(lái)看，并不是很理想。業(yè)內(nèi)越來(lái)越多的人士表示相信，隨著時(shí)間的推移，品牌營(yíng)銷將成為大中拖企業(yè)營(yíng)銷的主要手段。

    對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多的大中拖二線企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略顯得至關(guān)重要，那種不惜“在小底盤(pán)上裝大機(jī)”的取悅于消費(fèi)者的辦法，也許能夠得勢(shì)一時(shí)，但不可能取得真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于處于*方陣的純內(nèi)資企業(yè)而言，拒絕浮躁心態(tài)，致力于技術(shù)水平的提升，開(kāi)發(fā)出性能超群的產(chǎn)品，已經(jīng)顯得時(shí)不我待。不論是迪爾天拖、還是上海紐荷蘭，盡管它們的合資背景可能鉗制了外方的技術(shù)注入速度，但它們潛藏的巨大能量越來(lái)越不可忽視。