如今，已是我國播種機*雁的河北農(nóng)哈哈機械有限公司，創(chuàng)建15載取得驕人的業(yè)績，令人矚目。原因是他們有著許多特立獨行的成功之道。根據(jù)我的觀察和分析，其突出表現(xiàn)是：理性選擇、儒商風度、產(chǎn)業(yè)多元、銳意進取。

    理性選擇

    “1980年全國基本上實現(xiàn)農(nóng)業(yè)機械化”戰(zhàn)略，允許農(nóng)民私人購買，經(jīng)營農(nóng)機具并從事商業(yè)性運輸。我國農(nóng)業(yè)機械化從“政府強力推進階段”，進入“農(nóng)民量力發(fā)展階段”。農(nóng)民選擇性地辦機械化，熱情逐漸高漲。農(nóng)機工業(yè)“農(nóng)民需要什么，就生產(chǎn)什么”的方針，使我國農(nóng)機結(jié)構(gòu)發(fā)生了向中小型特別是小型的急劇轉(zhuǎn)變。一個時期，在農(nóng)村，家家以有小四輪拖拉機為榮，甚至用小四輪作嫁妝。這是20世紀80年代我國農(nóng)譏化的基本態(tài)勢。

    看透市場前景．找準突破口，審時度勢決策．是企業(yè)立足的基礎(chǔ)，也是成功的*步、在這樣的大背景下，農(nóng)哈哈創(chuàng)業(yè)人選擇小型玉米播種機作為突破口，有著深刻的技術(shù)經(jīng)濟學依據(jù)，這主要有四個方面：一是全國有著大量的幾乎家家都有的小四輪拖拉機，但缺少配套農(nóng)具。農(nóng)戶單有動力機械，卻難以提高農(nóng)業(yè)的機械化水平。二是許多“一年兩熟”耕作制地區(qū)，受著積溫不足的困擾，麥收后亟待快速播種玉米。三是小型播種機適應(yīng)家庭農(nóng)業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟水平。四是低功率的小四輪拖拉機，適合與工作阻力小的小型播種機進行技術(shù)組合。這種合理的匹配，將極大的提高小拖資源的利用率。上述情況保證了農(nóng)哈哈播種機有著zui大的用戶群和zui大的潛在市場。如今，農(nóng)哈哈播種機家族，已經(jīng)涵蓋小麥、花生、棉花、大豆等多種北方作物。農(nóng)哈哈公司成為國內(nèi)的播種機廠家，其產(chǎn)銷量占據(jù)國內(nèi)市場的“壟斷”地位。15年的發(fā)展史，證實了農(nóng)哈哈創(chuàng)業(yè)人選擇的英明和決策的正確。

    儒商風度

    一個產(chǎn)品在市場上的成功，取決于市場和信譽兩大因素，信譽主要由質(zhì)量，營銷，服務(wù)等要素構(gòu)成。農(nóng)哈哈人在這些方面有著與眾不同的儒商風度。這可以說是他們?nèi)〉贸晒Φ墓_秘訣。   

    “公平公正地做生意，誠心誠意地交朋友”這是農(nóng)哈哈人的經(jīng)商信條。這也是一個企業(yè)對自己的產(chǎn)品有信心的表現(xiàn)，更是企業(yè)決策人對市場有深刻洞察力的體現(xiàn)。就產(chǎn)品本身來說，質(zhì)量顯示在產(chǎn)品適應(yīng)生產(chǎn)需要的程度和產(chǎn)品性能的可靠性。但是，就它的社會性來說，質(zhì)量實質(zhì)上是受消費者歡迎的程度。農(nóng)哈哈人把質(zhì)量看作企業(yè)的生命。他們不惜重金網(wǎng)羅人才，采用*的設(shè)計手段、生產(chǎn)母機、質(zhì)量管理模式，制造出適應(yīng)農(nóng)民需要的產(chǎn)品。同時采用*的營銷手段和及時、的服務(wù)，贏得市場，滿足農(nóng)民的心愿。

    農(nóng)哈哈人占盡天時的經(jīng)營理念，是創(chuàng)造廠家與商家和諧關(guān)系的*，可以說是對經(jīng)營理論的創(chuàng)新。其總的精神是風險子彈，商農(nóng)獲益，一是讓商戶營銷無風險，二是讓農(nóng)戶使用無風險。其商戶營銷無風險的方略，突出表現(xiàn)在3個方面：一是交款取貨，剩不蝕本。二是售季過后，自取回廠。三是一縣一店，避免兩傷。“交款取貨”體現(xiàn)了市場經(jīng)濟中的公平交易。“一手交錢、一手交貨”或“款到提貨”，本是商業(yè)常規(guī)。這些年卻被搞亂了，所謂“三角債”層出不窮。農(nóng)哈哈人堅持商業(yè)常規(guī)并不是“落伍”，而是正本清源，杜絕了市場中的失信者造成的麻煩，維護了企業(yè)自身的合理利益，也是結(jié)識有前途、守誠信經(jīng)銷商的試金石。“剩不蝕本”，體現(xiàn)在：售季過后，自取回廠”。這是農(nóng)哈哈人有別于他人，zui個性化的經(jīng)營理念。它一反那種讓人們司空見慣的”貨既出門，概不退還”，而是熱銷季節(jié)過后．只要經(jīng)銷商愿意，工廠即自付運費，將剩余機器運回工廠。這就使得經(jīng)銷商，當季滯銷的機器．如同按進價全部出手，規(guī)避了風險損失。對工廠來說，雖然有運費，裝卸，停放對機器本身造成的損害等，但規(guī)避了經(jīng)銷商壓價拋售造成的信譽損失。工廠稍加措施，機器就復歸新產(chǎn)品。同時這本身也是對市場的調(diào)查。這使得農(nóng)哈哈機器，在市場上永葆精品形象。“一縣一店”，即農(nóng)哈哈在一個縣城僅委托一家經(jīng)銷商，避免兩商家競爭、競價，既有損兩商家利益，也有損商品信譽。這種經(jīng)營運作可謂農(nóng)哈哈人十分精明的訣竅。

    產(chǎn)業(yè)多元

    產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營是企業(yè)四季不敗的長青樹。在市場上永保青春的企業(yè)，產(chǎn)業(yè)多元化是普遍規(guī)律。在農(nóng)機界，人們都知道久保田是生產(chǎn)半喂入聯(lián)合收獲機的日本公司。許多人不見得知道，密云水庫至北京城的地下大型輸水鋼管是久保田的產(chǎn)品。以生產(chǎn)低溫干燥機的中國臺灣企業(yè)上海三久公司．也是辦公用具制造廠家世界的大公司都是多元化產(chǎn)業(yè)公司，究其用意，在于與時俱進，適應(yīng)市場，“東方不亮西方亮”。使企業(yè)隨著市場的沉浮，自如地調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，始終保持滿負荷的不敗狀態(tài)。隨著市場經(jīng)濟的進展，產(chǎn)業(yè)多元化已成為精明企業(yè)追逐的目標。

    農(nóng)哈哈人“在游泳中學會游泳”，在市場實踐中悟出了產(chǎn)業(yè)多元化之道。他們隨著市場的波動和農(nóng)業(yè)需求的變化，從起家的普通播種機，進展到節(jié)省良種的精密播種機；隨著保護性耕作的發(fā)展，又開發(fā)了免耕播種機。從播種機到玉米收獲機，更是一次適應(yīng)市場、看準機遇的成功跳躍。我國奶牛業(yè)的發(fā)展又刺激他們開發(fā)青貯飼料收獲機。這還只是在農(nóng)機產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的多元化。不僅如此，他們還成功進軍民用產(chǎn)品領(lǐng)域，大大拓展了產(chǎn)業(yè)空間。從單一產(chǎn)品到多元化產(chǎn)業(yè)，這是農(nóng)哈哈人企業(yè)觀上的飛躍。

    銳意進取

    農(nóng)哈哈人的立大志，做大事，銳意進取，突出表現(xiàn)在四個方面的企業(yè)運作行為：一是握有自主知識產(chǎn)權(quán)。他們不把工廠只作為生產(chǎn)車間，而是緊跟潮流，網(wǎng)羅人才，強化自己的研究開發(fā)能力，建立自己的自主知識產(chǎn)權(quán)，把握農(nóng)機新技術(shù)發(fā)展的航向。農(nóng)哈哈至今已經(jīng)占有多項，在同行業(yè)有影響力的國家技術(shù)。二是吸收*技術(shù)。農(nóng)哈哈玉米收獲機，借鑒烏克蘭赫爾松公司成熟的*技術(shù)，保證產(chǎn)品開發(fā)的高起點。在玉米收獲機研發(fā)的全國角逐中，農(nóng)哈哈先期開發(fā)出多種機型產(chǎn)品。三是承擔國家開發(fā)項目。一個小廠拿下國家項目既要有勇氣，更要有實力，農(nóng)哈哈人做到了，贏得了這份榮譽和重任。四是進軍市場。市場經(jīng)濟無國界，一個有作為、有前途的企業(yè)，都把世界看作自己的市場范圍。在大型農(nóng)機“橫行”世界的當今，農(nóng)哈哈的小型播種機卻已經(jīng)出口到亞歐6個國家，成為農(nóng)機游戲場中的成員。

    15年后的農(nóng)哈哈入遇上了一個新的妤時機。時代為農(nóng)哈哈人造就了施展才藝的大舞臺、農(nóng)哈哈人在這個舞臺上，為我國農(nóng)業(yè)機械化展現(xiàn)出自己的“十八般武藝”

    張藍水

農(nóng)民日報  2006.5.31